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Techniques de vente - 3 jours

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Début Mercredi 05 Juin 2013 -  09:00
Fin Vendredi 07 Juin 2013 - 16:00

Techniques de vente

De la prospection à la conclusion

Objectifs généraux

Avoir une parfaite connaissance de vos produits/services, développer des qualités relationnelles, d’écoute et prendre en compte les besoins de vos clients.

Comment amener le client à acheter, sans qu’il ne se sente obligé ? Qu’est ce qui fait la différence entre la vente conseil et la vente forcée ? Quelle sera votre approche ?

Parce que la vente est un métier, parce qu'en maîtriser les fondamentaux est incontournable, cette formation à la vente apporte aux nouveaux commerciaux les techniques et réflexes éprouvés par les meilleurs professionnels de la vente.

3 jours de formation  pour découvrir et maîtriser les 7 C gagnants de la vente.

cycle de vente_7_reflexes

Ce séminaire en vente vous donne l’occasion

  • Acquérir les 7 réflexes gagnants pour remporter des ventes.
  • Réussir le premier contact, au téléphone ou en face-à-face.
  • De vous mettre des objectifs clairs.
  • Questionner efficacement.
  • Argumenter pour convaincre.
  • Répondre aux objections et conclure positivement.
  • Consolider la relation pour fidéliser.

Public Cible

  • Pour tout commercial en prise de fonction ou souhaitant acquérir les techniques de vente.
  • Pour toute personne souhaitant s'orienter vers un métier commercial.
  • Pour le commercial en activité souhaitant s'améliorer sur les "fondamentaux" des techniques de vente et des attitudes commerciales.

Programme séminaire techniques de vente

1)     CERNER les attentes clients pour construire sa démarche commerciale

  • Comprendre le processus d'achat.
  • Identifier les différentes étapes du processus de vente.
  • Repérer ses missions clés.
  • Comprendre sa valeur ajoutée de commercial : Auto-diagnostic, quels sont mes points forts et mes points faibles en tant que commercial ?
  • Les attitudes et comportements efficaces à observer (jeux de rôles «  le client et moi »)
  • Plan d’action individuel

2)     CIBLER son client ou prospect pour obtenir un rendez-vous commercial utile

  • Choisir l'objectif adapté à la situation de vente.
  • Fixer un objectif de rendez-vous atteignable et ambitieux.
  • Identifier les informations à obtenir.
  • Préparer ses moyens pour optimiser la qualité du face à face.
  • Se préparer soi-même.
  • Formalisation de ses prochains objectifs de visite.

3)     CONTACTER pour décrocher le rendez-vous auprès du prospect

  • Optimiser sa prise de rendez-vous par téléphone :
    • franchir les barrages ;
    • obtenir le rendez-vous auprès du prospect ;
    • rebondir en cas d'échec.
  • Donner envie par un premier contact positif et motivant :
    • les 4X20 ;
    • l'attitude mentale positive ;
    • l'importance de la première impression ;
    • le « brise-glace » ;
    • la communication verbale et non-verbale ;
    • les étapes incontournables d'un premier contact réussi.
  • Créer la confiance par une présentation structurée.
  • Susciter l’intérêt par une accroche vendeuse.
  • Donner envie au client de s’exprimer.
  • Rédaction de son guide de prise de rendez-vous
  • Entraînement à la prise de rendez-vous téléphonique

4)     CONNAÎTRE les besoins du client pour adapter son offre

  • Mener une découverte complète de la situation, des besoins du client.
  • Déterminer les motivations réelles : les attentes objectives et subjectives de l’interlocuteur.
  • Déterminer les caractéristiques et les critères de décision des différents profils d’interlocuteurs.
  • Adopter une posture d’écoute sincère et active : l’empathie
    • Utiliser toutes les bonnes questions à sa disposition.
    • Les différents types de questions: questions ouvertes et fermées, d’éclaircissement, dirigées, alternatives, de contrôle, miroir, etc…
  • Construire et mettre en œuvre sa stratégie de questionnement
    • QOA : Question – Oui – Argument.
    • Quelles sont les informations concrètes à obtenir et dans quel ordre logique?
    • Comment sonder l’interlocuteur en l’amenant sur un sujet que l’on va pouvoir exploiter dans le cadre de la vente par les clés d’acceptation
  • Améliorer son écoute  active : la reformulation, la prise de notes, le silence.
  • Entraînement au questionnement : observation de l’interlocuteur
  • Micro situations : améliorer son écoute du client.

5)      CONVAINCRE des bénéfices de l’offre pour donner envie au client d’acheter

  • L’argumentation
    • Choisir le bon moment pour argumenter.
    • Construire et énoncer des arguments percutants.
    • La transformation des caractéristiques en avantages.
    • S'appuyer sur les motivations pour remporter l'adhésion.
  • Présenter le prix avantageusement.
    • Les priorités dans la présentation des arguments.
    • Les techniques d'implication du prospect dans l'argumentation.
    • Les techniques de vente partielle.
  • Le traitement des objections
    • Les différents types d'objections.
    • Les réponses à donner à chacune de ces objections.
    • Entraînement pratique
  • Répondre en souplesse aux objections du client.
  • Valider l'adhésion du client.
  • Construction de son argumentaire produit et hors produit.
  • Bataille d'objections

6)      CONCLURE la vente pour emporter la commande

  • Saisir le moment opportun pour conclure : les "feux verts" de la conclusion. Quand conclure ?
  • Les « signaux d'achat » faibles et les « signaux d’achat » forts.
  • Engager le client à l’achat ; Transformer un échec en victoire à venir : que faire en cas de refus ? Les techniques de récupération.
  • Verrouiller la suite à donner et les engagements mutuels.
  • Cas pratique sur l'ensemble des étapes de la vente.

7)      CONSOLIDER la relation pour mieux fidéliser le client

  • Traduire les engagements en plan d’actions et échéances.
  • Assurer le suivi après la vente. Rester dans le paysage du client pour saisir de nouvelles opportunités.

Durée

3 jours non consécutifs selon la profondeur des objectifs spécifiques

Méthode

La pratique est le secret de la réussite de cette formation. Construction par étapes d'un entretien de vente, jeux de rôles, feedback par l’animateur et les participants sur le verbal et le non verbal, partage de d'expériences et de "best practices" et self coaching, afin que les participants puisse continuer à se corriger eux-mêmes.

Formateur > Lorenzo

Lieu : Bruxelles - Rue Colonel Bourg, 127
Contact : Formateur - Lorenzo
Prix 900€ HTVA, Bruxelles

Juin 2013

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