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Vente Stratégique

Vente 

Vente stratégique

Techniques commerciales 

Ce séminaire est destiné à développer une vue globale des acteurs en jeu sur un projet commercial. C’est en développant cette lucidité que les délégués commerciaux sont amenés à déployer une stratégie d’influence afin d’atteindre leurs objectifs de façon efficace.

  • Etre capable de repérer les différents intervenants d’une affaire ou d’un projet.
  • Mesurer le type d’influence qu’ils exercent.
  • Etre en mesure de déterminer leur niveau de motivation pour notre projet.
  • Etre capable de développer une approche stratégique adaptée au réseau organisationnel pour augmenter son efficacité.
  • Connaître une des bases stratégiques de la négociation

Méthode

Découverte des concepts par les participants eux-mêmes, en fonction de leur expérience.
Mises en situation : établir une approche stratégique adaptée selon différents cas présentés.

  • Toutes personnes ayant une fonction transversale au sein de son organisation.
  • Toutes personnes ayant une fonction commerciale avec des grands comptes.
  • Idéalement, les participants de la formation travaillent sur la même affaire, le même compte ou le même projet.

Préparation préalable des participants

  • Apporter un projet en cours ainsi que tous les acteurs présumés en jeu
  • Apporter un « who’s who », avec nr de téléphone.
  • Apporter un organigramme

Suivi de l’intervention

  • Appliquer le plan d’actions décidé lors de la formation
  • Remplir une grille de réseau organisationnel pour le projet en cours.

Contenu

Développer une vue d’hélicoptère et une stratégie d’influence.

  • Comment découvrir les intervenants dans un projet commercial ?
  • Déterminer le pouvoir d’influence des intervenants sur le projet.
  • Découvrir la perception de chaque intervenant pour le projet proposé.
  • Déterminer le degré d’importance accordée par chaque intervenant pour ce projet, découvrir leur intérêt personnel dans ce projet.
  • Choisir les actions appropriées et efficaces en fonction des toutes ces données.
  • Développer un plan organisationnel des influences de réseaux.

Ils nous ont fait confiance

Navigha M Region Bruxelles-CapitaleDelart Media Moonstache

Moriset & Co UCBEthias

Certifications

Ministere de la region de Bruxelles-CapitaleKMO-portefeuille

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